Менеджер по продажам – тот сотрудник, который напрямую влияет на рост продаж и прибыль компании. Он ведь может либо заключить с клиентом выгодный контракт, либо потерять его навсегда.
Сейчас мы разберемся с ключевыми качествами и навыками работника.
Качества эффективного менеджера по продажам
Не каждый сумеет продавать так, чтобы это выглядело как забота о клиенте, а не “впаривание”. Поэтому, отыскивая кандидата на должность менеджера-консультанта, обращайте внимание на следующие качества:
Открытость и коммуникабельность.
Конечно, менеджер по продажам должен быть экстравертом, любить людей и общение. Он ведь находится в коммуникациях как минимум 8 часов в день. Тот, кто нуждается в отдыхе от общения, не сможет достигать высоких показателей.
Эмпатия и клиентоориентированность.
Хороший продажник “чувствует” людей, умеет улавливать настроение клиента и подстраиваться под него. Поэтому он выбирает стратегию, которая помогает продавать с заботой, так что клиент сам скажет: “Спасибо!”.
Ориентированность на результат.
Есть люди, ориентированные на процесс. Им не столь важен результат работы, как то, что они делают. Поэтому их не сильно зажигают конечные показатели. Но отдел продаж ставит важные КРИ перед членами команды. Поэтому работник должен быть более ориентирован на результат своей работы. Тем более что его ставка обычно минимальна, а заработок — неограниченный (ибо получает процент по каждой продаже).
Харизма.
О таком человеке говорят, что он продаст и бананы в Африке, и лед на Северном Полюсе. Такой человек может легко заряжать энергией и располагать к себе. Конкретно эти работники стают звездными в команде.
Амбициозность.
Хороший менеджер по продажам не останавливается на достигнутом, а ставит невероятные цели, которые уверенно достигает. Его закаляют и двигают вперед новые КРИ.
Умение контролировать себя.
Клиенты бывают непредсказуемы, могут по-разному реагировать на звонки. Поэтому рабочему нужно всегда держать себя в руках, даже если клиент не очень доволен. То же, когда что-то происходит в жизни работника. Плохая погода, давно не видел свою девушку – ситуации бывают разными, но нужно уметь абстрагироваться и на 100% переключаться в работу. Потому что клиент может ощутить негативное настроение, и это повлияет на результат продаж.
Эти качества — основа, без которой не получится игрок, идеально вписывающийся в отдел продаж. Но есть еще навыки, характеризующие хорошего профессионала. Их можно и необходимо развивать в процессе работы.
Навыки, которыми должен обладать каждый менеджер по продажам
Планирование.
Работник должен уметь определять приоритеты и не откладывать свою работу на потом. Для него важны дедлайны, и он их не нарушает.
Ведение переговоров.
Классный специалист знает, как провести клиента по всем этапам для заключения сделки:
- Благодаря мастерству вопросов выявить потребности клиента.
- Разместить к себе и вызвать симпатию у собеседника.
- Эффектно презентовать товар.
- Отработать отрицание клиента и лишить его сомнений.
Знание продукта.
Менеджер по продажам должен хорошо разбираться в том, что продает, и гореть этим. Он должен знать качество продукта и его выгоды, чтобы донести их до клиента.
Понимание целевой аудитории.
Без этого невозможно настроить контакт с человеком и завести разговор в нужное русло. Чтобы говорить с клиентом на одном языке, нужно знать о его болях и желаниях.
Как выбрать квалифицированного менеджера по продажам
Во-первых, он должен фактами поведать о результатах работы на предыдущих местах.
Во-вторых, вы можете дать ему задачу продать Вам во что бы то ни стало прямо в моменте. Если он справится с этим, то такого человека однозначно нужно брать в свою команду.
