Менеджер з продажів — той співробітник, який напряму впливає на ріст продаж та прибуток компанії. Адже він може або заключити з клієнтом вигідний контракт, або втратити його назавжди.
Зараз ми розберемося з ключовими якостями та навичками такого працівника.
Якості ефективного менеджера з продажів
Не кожен зуміє продавати так, щоб це виглядало як турбота про клієнта, а не “впарювання”. Тому, шукаючи кандидата на посаду менеджера-консультанта, звертайте увагу на такі якості:
Відкритість та комунікабельність.
Звичайно, менеджер з продажів має бути екстравертом, любити людей та спілкування. Адже він перебуває в комунікаціях як мінімум 8 годин на день. Той, кому потрібен відпочинок від спілкування, не зможе досягати високих показників.
Емпатія і клієнтоорієнтованість.
Гарний продажник “відчуває” людей, вміє вловлювати настрій клієнта та підлаштовуватися під нього. Тому він обирає стратегію, яка допомагає продавати із турботою, так що клієнт сам скаже: “Дякую!”.
Орієнтованість на результат.
Є люди, орієнтовані на процес. Їм не так важливий результат роботи, як те, що вони роблять. Тому їх не сильно “запалюють” кінцеві показники. Але відділ продажу ставить важливі КРІ перед членами команди. Тому працівник має бути більш націлений на результат своєї роботи. Тим паче, що його ставка зазвичай мінімальна, а заробіток — необмежений (бо отримує відсоток з кожного продажу).
Харизма.
Про таку людину кажуть, що вона продасть і банани в Африці, і лід на Північному Полюсі. Така особа може легко заряджати енергією та розташовувати до себе. Саме ці працівники стають зірковими в команді.
Амбіційність.
Гарний менеджер з продажів не зупиняється на досягнутому, а ставить неймовірні цілі, які впевнено досягає. Його загартовують та рухають вперед нові КРІ.
Уміння контролювати себе.
Клієнти бувають непередбачуваними, можуть по-різному реагувати на дзвінки. Тому робітнику треба завжди тримати себе в руках, навіть якщо клієнт не дуже задоволений. Те ж саме, коли щось відбувається в житті працівника. Погана погода, давно не бачив свою дівчину — ситуації бувають різними, але потрібно вміти абстрагуватися і на 100% переключатися в роботу. Бо клієнт може відчути негативний настрій, і це вплине на результат продажів.
Ці якості — основа, без якої не вийде гравця, який ідеально впишеться у відділ продажу. Але є ще навички, які характеризують гарного професіонала. Їх можна і потрібно розвивати в процесі роботи.
Навички, якими має володіти кожен менеджер з продажів
Планування.
Працівник має вміти визначати пріоритети та не відкладати свою роботу на “потім”. Для нього важливі дедлайни, і він їх не порушує.
Ведення переговорів.
Класний спеціаліст знає, як провести клієнта по всіх етапах для заключення угоди:
- Завдяки майстерності питань виявити потреби клієнта.
- Розташувати до себе та визвати симпатію у співрозмовника.
- Ефектно презентувати товар.
- Відпрацювати заперечення клієнта та позбавити його сумнівів.
Знання продукту.
Менеджер з продажів має добре розумітися в тому, що продає, та “горіти” цим. Він повинен знати якості продукту та його вигоди, щоб донести їх до клієнта.
Розуміння цільової аудиторії.
Без цього неможливо налаштувати необхідний контакт із людиною та завести розмову в потрібне русло. Щоб говорити з клієнтом однією мовою, треба знати про його болі та бажання.
Як обрати кваліфікованого менеджера з продажів
По-перше, він повинен фактами розповісти про результати роботи на попередніх місцях.
По-друге, ви можете дати йому завдання продати вам будь-що прямо в моменті. Якщо він із цим впорається, то таку людину однозначно треба брати в свою команду.
